Diferencia entre la retención y la adquisición del cliente

Diferencia clave: retención de clientes versus adquisición
 

La retención y la adquisición del cliente son dos aspectos importantes del marketing relacional que se centran en hacer relaciones a largo plazo con los clientes en lugar de enfatizar en los objetivos a corto plazo. La diferencia clave entre la retención y la adquisición del cliente es que La retención de los clientes es las acciones tomadas por las empresas para garantizar que los clientes continúen comprando productos de la compañía a largo plazo mediante la protección contra la competencia mientras La adquisición de clientes se refiere a obtener clientes a través de estrategias de marketing como publicidad. La investigación ha encontrado que es de 5 a 6 veces más costoso adquirir un nuevo cliente en lugar de retener a los clientes existentes.

CONTENIDO
1. Descripción general y diferencia de claves
2. ¿Qué es la retención de clientes?
3. ¿Qué es la adquisición de clientes?
4. Comparación de lado a lado - Adquisición de retención de clientes vs
5. Resumen

¿Qué es la retención de clientes??

La retención de los clientes es las acciones tomadas por las empresas para garantizar que los clientes continúen comprando productos de la compañía a largo plazo mediante la salvaguardia contra la competencia. Aquí, el objetivo es retener a tantos clientes como sea posible, a menudo a través de la lealtad y la lealtad de la marca, ya que es más barato que el esfuerzo por adquirir nuevos clientes. La retención de clientes se puede practicar de las siguientes maneras.

Estrategias para la retención de clientes

Servicio al cliente extraordinario

Conocimiento constante en mejorar las empresas de asistencia de calidad a retener a los clientes sin estrategias excesivas de publicidad y marketing. Por lo tanto, las empresas siempre deben intentar reducir los defectos y los retiros de productos. Además, los clientes satisfechos también difunden el boca a boca positivo. Dado que "el cliente satisfecho es el mejor anunciante", proporciona una ayuda de servicio de alta calidad para mejorar las ventas.

mi.gramo. Los hoteles Ritz-Carlton son populares por proporcionar un servicio muy bueno y personalizado para los clientes que se quedan en sus hoteles.

Penetración de mercado

Dado que mantener a los clientes existentes es menos costoso que adquirir nuevos clientes, la estrategia de penetración del mercado se convierte en una estrategia útil para usar en dicho contexto. Esto implica centrarse en la venta de productos o servicios existentes en los mercados existentes para obtener una mayor participación de mercado.

mi.gramo. Coca-Cola se ha expandido entrando en muchos mercados. Sin embargo, está experimentando volúmenes de ventas cada vez mayores, ya que continúan ofreciendo sus productos existentes a la base de clientes existentes.

Valor del ciclo de vida del cliente

El valor del ciclo de vida del cliente es un concepto de marketing que enfatiza en maximizar las ganancias de un cliente durante un largo período de tiempo. Los clientes pueden tomarse el tiempo para familiarizarse con la marca y los productos de la compañía y consumirán más a medida que ganen más confianza sobre los productos a través de la experiencia de consumo directo. Esto generalmente lleva tiempo. Por lo tanto, las empresas no deben pensar en el corto plazo, sino centrarse en la rentabilidad a largo plazo.

mi.gramo. HSBC ofrece una serie de préstamos para sus clientes que están en diferentes etapas de la vida. Su estrategia es atraer a los clientes que tienen una edad temprana ofreciéndoles préstamos estudiantiles y préstamos para automóviles y retenerlos ofreciendo otros tipos de préstamos, como préstamos hipotecarios en etapas posteriores en la vida y ganan intereses más altos.

Cambio de vida

Esta es una estrategia de marketing en la que el nombre, el diseño o el logotipo de una marca establecida se alteran con la intención de desarrollar una nueva identidad diferenciada en las mentes de los consumidores.

mi.gramo. Hace un par de décadas, Burberry sufrió una reputación negativa ya que su ropa se percibió como desgaste de pandillas. En 2001, la compañía comenzó a introducir nuevos productos como trajes de baño y gabardinas que no son coherentes con la percepción del uso de pandillas. La compañía también respaldó a las celebridades para transformar la imagen de la marca para asociarla con clase alta y riqueza, lo que demostró ser muy exitoso.

Figura 01: Burberry, que respalda a las celebridades como una estrategia de cambio de marca

Desarrollo de productos

Esta es una técnica de marketing que se centra en ofrecer nuevos productos a los clientes existentes. Muchas empresas multinacionales implementan esta estrategia al continuar introduciendo y comercializando nuevos productos. A veces introducen nuevas categorías de productos en total. Para que una estrategia de desarrollo de productos tenga éxito, la compañía debe tener una marca fuerte.

mi.gramo. Sony comenzó el negocio produciendo la primera grabadora de Japón y ganó mucha popularidad al introducir una serie de artículos microelectrónicos a la misma base de clientes.

¿Qué es la adquisición de clientes??

La adquisición de clientes se refiere a obtener clientes a través de estrategias de marketing como publicidad. Estos son clientes que no han utilizado los productos de la compañía antes; Por lo tanto, se deben hacer un mayor esfuerzo para alentarlos a comprar los productos de la empresa. Deben existir presupuestos publicitarios pesados ​​para adquirir muchos clientes nuevos. El desarrollo y la diversificación del mercado son dos estrategias ampliamente aplicables para la adquisición de clientes.

Estrategias de adquisición de clientes

El desarrollo del mercado

El desarrollo del mercado se refiere a ofrecer los productos existentes a nuevos mercados en busca de nuevos clientes.

mi.gramo. En 2013, Unilever ingresó a Myanmar para expandir su alcance del mercado y aumentar los ingresos.

Diversificación

Las empresas pueden mejorar sus economías de alcance al diversificarse en nuevos mercados para adquirir nuevos clientes. Esto también ayuda a las empresas a minimizar el riesgo comercial.

mi.gramo. Mars Company, que originalmente produjo chocolates y dulces, ingresó al mercado de alimentos para mascotas.

Figura 02: Compañía de Marte que se diversifica en el mercado de alimentos para mascotas

¿Cuál es la diferencia entre la retención y la adquisición del cliente??

Resumen - Retención del cliente frente a la adquisición

La diferencia entre la retención y la adquisición del cliente depende principalmente de si la compañía se está centrando en servir a los clientes existentes o ansiosos por adquirir nuevos clientes. Algunas compañías pueden estar interesadas en ambas; Sin embargo, deben entender que es más costoso adquirir un nuevo cliente que retener a los clientes existentes. A pesar de que los esfuerzos se centran en adquirir nuevos clientes, las empresas no deben ignorar las prevalecientes, ya que, de hecho, pueden ayudar a la empresa a atraer nuevos clientes a través de boca de boca positivo.

Referencia:
1.Morgan, Robert M., y Shelby D. Caza. "La teoría de compromiso-confianza del marketing relacional."Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Web.
2. "Adquisición de clientes versus retención de clientes." Estudiar.comunicarse. Estudiar.com, n.d. Web. 25 de abril. 2017.
3. "Ansoff Matrix de crecimiento: cuatro formas de hacer crecer un negocio."Diferenciar a su negocio RSS. norte.pag., norte.d. Web. 25 de abril. 2017.

Imagen de cortesía:
1. "Emma-Watson-Burberry" de J_10Suited (CC por 2.0) a través de Flickr
2. "Whiskas Range" de Chris Dorward (CC por 2.0) a través de Flickr